مدیریت فروش راهنمای کاملی برای ارتقاء انگیزه فروشندگان - تور سریلانکا

در ابتدا، حسین وظیفه دوست، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران و از مترجمان کتاب مدیریت فروش بیان نمود: این کتاب، یک محتوای دانشگاهی تلقی می گردد که برای دانشجویان مقطع دکتری بسیار کاربردی است و در مقاطع دیگر از جمله لیسانس خیلی مورد استفاده قرار نمی گیرد. مدیریت فروش دارای پنج بخش و 10 فصل است که به مسائل اساسی بحث فروش پرداخته است و هر فصل آن نیز می تواند به صورت جداگانه به عنوان یک کتاب مورد توجه قرار بگیرد.

وی افزود: امروزه بحث فروش در تمام زندگی مردم جاری است؛ چراکه هر لحظه عقایدمان را در تعامل با دیگران می فروشیم و در این تعاملات به نوعی خرید و فروش انجام می دهیم که البته گاهی منافع مالی هم در پی ندارد. این کتاب می تواند در فضای علمی فروش امروزه به نوعی راهگشا باشد.

به گفته رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، بحث رهبری و مدیریت فروش از جمله موضوعات مهم و مثبتی است که در این کتاب مورد توجه قرار گرفته است. همچنین در این کتاب راهکارها و مدل هایی برای مدیریت فروش ارائه شده و به موضوعاتی انواع پاداش ها و فرصت های رشد شخصی پرداخته شده است که می تواند به عنوان راهنمای کاملی برای انگیزش فروشندگان مد نظر قرار بگیرد.

مترجم کتاب مدیریت فروش با اشاره به اینکه بررسی فروش، ممیزی فروش، رویکرد هزینه، هزینه یابی مبتنی بر فعالیت و ... از جمله موارد مهم کتاب است، اعلام کرد: همچنین در این کتاب به ارزیابی عملکرد نیروهای فروش نیز توجه شده و معیارهایی را برای ارزیابی عملکرد فرشندگان اعلام کرده است.

در ادامه، اعظم رحیمی نیک، منتقد اثر با بیان اینکه مدیریت فروش و فروش قلب سازمان ها است، گفت: اگر فروش نباشد، سازمانی هم وجود ندارد. به دلیل این که بیشتر سازمان ها دولتی هستند، فروشنده های آموزش دیده نداریم و قطعاً این کتاب می تواند به بهترشدن پرسنل فروش یاری کند.

وی اشاره کرد: ساختار کتاب فرآیندی را توصیف کرده و آن چه که در دنیای امروز به فروش مربوط است را بیان می کند و موضوع کارکردهای فروش شخصی و استراتژی های فروش را مورد توجه و بحث قرار می دهد.

رحیمی نیک اعلام کرد: بسیاری از سازمان ها به موضوع توجه به نیازهای پرنسل فروش توجه نمی کنند، به نوعی ای که فروشنده زنده بودن سازمان را متاثر از رفتار خود بداند؛ اما در کتاب مدیریت فروش به بحث توسعه و توانمندکردن نیروی فروش توجه شده است.

منتقد این اثر ادامه داد: همچنین در این اثر بحث رهبری فروش نیز که به مدیران فروش بازمی گردد، مورد بحث قرار گرفته است. نویسندگان این اثر از استادان مسلم بازاریابی و مدیریت فروش بهترین دانشگاه های دنیا هستند که به خوبی به این امر پرداخته و تجارت دوران تدریس خود را در این اثر بیان نمودند. فصل آخر این کتاب به روش های ارزیابی پرسنل فروش توجه کرده است و میزان اثربخشی این آدم ها بر عملکرد سازمان ها را مورد بررسی قرار داده است.

وی با اشاره به یکی از نقدهای وارده به کتاب بیان نمود: نکته ای که یک کتاب را در دید مردم به ویژه دانشجویان مقبول می کند، کم حجم بودن آن است که این کتاب از این ویژگی برخوردار نیست و باید خلاصه ای از کتاب تهیه شده و در اختیار دانشجویان قرار بگیرد. همچنین برخی از واژه ها در بخش های مختلف کتاب به صورت متفاوت معنا شده است.

به گفته رحیمی نیک، این کتاب می تواند پرسنل های فروش را آموزش بدهد و به یاری آن ها بیاید.

سپس، محمد بلوریان تهرانی، منتقد دیگر این اثر نیز بیان نمود: نقد برشمردن نقاط قوت و ضعف است. نقد یک اثر مطبوعاتی هم به نویسنده اثر و هم به خود کتاب باز می گردد. در نگاه جامع، اثر خوب و مقبولی است و دغدغه حسین وظیفه دوست به عنوان مترجم اثر برای به رسمیت شناختن نظام بازاریابی ستودنی است.

وی افزود: بحث الگوی فروش رابطه ای مبتنی بر اعتماد در تمام بخش های کتاب نمایان است و باید در کلاس های مقطع دکتری این رشته مورد استفاده قرار بگیرد تا دانشجویان این حوزه را به چالش بکشاند.

در انتها این نشست نیز درباره تقدم و تاخر بخش های کتاب و جزییات تخصصی حوزه بازاریابی و مدیریت فروش صحبت شد.

کتاب مدیریت فروش، تحلیل و تصمیم گیری نوشته توماس ان.اینگرام، ریموند دبلیو، لافورج ریمون ای، چارلز اچ. شوپکر، جونیور و مایکل آر. ویلیامز و ترجمه حسین وظیفه دوست و مونا مشیری از سوی موسسه کتاب مهربان نشر منتشر شده است.